Значимость личных продаж в системе маркетинговых коммуникаций

Значимость личных продаж в системе маркетинговых коммуникаций

Персональная продажа — один из самых интересных маркетинговых инструментов, которые используются для продажи, PR, рекламы и стимулирования сбыта. Насколько важны личные продажи в MK компании, зависит от типа продукта, структуры рынка, наличия альтернативных инструментов. Как правило, технические средства, которые сложно использовать, и продукты с высоким риском (недвижимость, ценные бумаги) требуют личного представления.

Личные продажи — это презентация товаров для одного или нескольких клиентов, во время которых они решают совершить покупку. Стратегическая цель личных продаж — построить долгосрочные доверительные отношения с потребителем. Теперь «живое» присутствие клиента является добровольным, личные продажи могут осуществляться техническими средствами связи или через Интернет.

Личные продажи — это относительно дорогой, но и эффективный инструмент для построения коммуникаций. Агент — это лицо компании — он должен уметь выслушивать и убеждать, иметь способность убедить клиента и готовить его к покупке.

Персональные продажи как инструмент маркетинговых коммуникаций имеют несколько преимуществ:

— При личной презентации есть возможность персонализировать информацию о товаре или услуге для конкретного потребителя.

— повысить конкурентное преимущество компании;

— сохранение лояльных клиентов;

— стоимость неэффективных мероприятий намного ниже затрат на рекламу.

Несмотря на эти преимущества личных продаж, у них есть ряд недостатков.

— очень высокие затраты, особенно временные, при расчете на одного клиента;

— неспособность охватить большие площади;

-они не используется в качестве инструмента для информирования потенциальных клиентов о продукте.

В целом, существует 6 видов личных продаж:

1. полевые продажи — агент работает на «территории» клиента, по месту его бизнеса или по месту жительства;

2. продажа представителям бизнеса — в данном случае для создания канала сбыта;

3. миссионерские продажи — образцы продукции распространяются бесплатно;

4. технические продажи — клиент приходит с имеющейся проблемой и компания решает ее;

5. креативные продажи — клиент убеждается в существовании ранее непонятной потребности;

6. консультативные продажи.

Процесс личных продаж обычно следующий:

— исследование (изучение разных источников для составления списка потенциальных клиентов), если вас интересует маркетинговое исследование потребительских предпочтений, то обратитесь в компанию tochkarosta.ru;

— создание контакта (важно составить «первое впечатление», вы можете ссылаться к рекомендации ваших других клиентов или быстро представить продукт);

— сделать презентацию (вывести клиента из состояния потенциального в состояние реального и стимулировать покупку). Лучше иметь в виду уже подготовленный план вашей речи с возможностью импровизировать и выбирать необходимые фразы и методы убеждения во время разговора;

— работа с возражениями и устранение конфликтных ситуаций в ходе переговоров;

— получение согласия и закрытие сделки;

— реализация послепродажной поддержки.

При проведении личных продаж полезно придерживаться нескольких правил. Во-первых, четко определите цель встречи и соберите как можно больше информации о клиенте. Таким образом, вы можете профессионально построить стратегию переговоров и сделать лучшее предложение для клиента. Во-вторых, ответственно подходите к месту встречи — оно должно быть удобным для покупателя, комфортно обставленным и лишенным мешающих элементов. Внешний вид также должен быть чистым и соответствовать фирменному стилю — и, таким образом, создавать хорошее отношение клиента. Не смущайтесь и старайтесь больше прислушиваться — важно создать доверительные отношения. Главный совет — не переживайте за успешность сделки и спокойно общайтесь с ним. Ваше общение должны стать приятным собеседником друг для друга и тогда результат личных продаж будет в любом случае позитивным.

Автор: Анатолий Соколовский

Самые свежие статьи о строительстве на нашем Telegram канале

Читайте также

Оставить комментарий

Вы можете использовать HTML тэги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>