Персональная продажа — один из самых интересных маркетинговых инструментов, которые используются для продажи, PR, рекламы и стимулирования сбыта. Насколько важны личные продажи в MK компании, зависит от типа продукта, структуры рынка, наличия альтернативных инструментов. Как правило, технические средства, которые сложно использовать, и продукты с высоким риском (недвижимость, ценные бумаги) требуют личного представления.
Личные продажи — это презентация товаров для одного или нескольких клиентов, во время которых они решают совершить покупку. Стратегическая цель личных продаж — построить долгосрочные доверительные отношения с потребителем. Теперь «живое» присутствие клиента является добровольным, личные продажи могут осуществляться техническими средствами связи или через Интернет.
Личные продажи — это относительно дорогой, но и эффективный инструмент для построения коммуникаций. Агент — это лицо компании — он должен уметь выслушивать и убеждать, иметь способность убедить клиента и готовить его к покупке.
Персональные продажи как инструмент маркетинговых коммуникаций имеют несколько преимуществ:
— При личной презентации есть возможность персонализировать информацию о товаре или услуге для конкретного потребителя.
— повысить конкурентное преимущество компании;
— сохранение лояльных клиентов;
— стоимость неэффективных мероприятий намного ниже затрат на рекламу.
Несмотря на эти преимущества личных продаж, у них есть ряд недостатков.
— очень высокие затраты, особенно временные, при расчете на одного клиента;
— неспособность охватить большие площади;
-они не используется в качестве инструмента для информирования потенциальных клиентов о продукте.
В целом, существует 6 видов личных продаж:
1. полевые продажи — агент работает на «территории» клиента, по месту его бизнеса или по месту жительства;
2. продажа представителям бизнеса — в данном случае для создания канала сбыта;
3. миссионерские продажи — образцы продукции распространяются бесплатно;
4. технические продажи — клиент приходит с имеющейся проблемой и компания решает ее;
5. креативные продажи — клиент убеждается в существовании ранее непонятной потребности;
6. консультативные продажи.
Процесс личных продаж обычно следующий:
— исследование (изучение разных источников для составления списка потенциальных клиентов), если вас интересует маркетинговое исследование потребительских предпочтений, то обратитесь в компанию tochkarosta.ru;
— создание контакта (важно составить «первое впечатление», вы можете ссылаться к рекомендации ваших других клиентов или быстро представить продукт);
— сделать презентацию (вывести клиента из состояния потенциального в состояние реального и стимулировать покупку). Лучше иметь в виду уже подготовленный план вашей речи с возможностью импровизировать и выбирать необходимые фразы и методы убеждения во время разговора;
— работа с возражениями и устранение конфликтных ситуаций в ходе переговоров;
— получение согласия и закрытие сделки;
— реализация послепродажной поддержки.
При проведении личных продаж полезно придерживаться нескольких правил. Во-первых, четко определите цель встречи и соберите как можно больше информации о клиенте. Таким образом, вы можете профессионально построить стратегию переговоров и сделать лучшее предложение для клиента. Во-вторых, ответственно подходите к месту встречи — оно должно быть удобным для покупателя, комфортно обставленным и лишенным мешающих элементов. Внешний вид также должен быть чистым и соответствовать фирменному стилю — и, таким образом, создавать хорошее отношение клиента. Не смущайтесь и старайтесь больше прислушиваться — важно создать доверительные отношения. Главный совет — не переживайте за успешность сделки и спокойно общайтесь с ним. Ваше общение должны стать приятным собеседником друг для друга и тогда результат личных продаж будет в любом случае позитивным.
Автор: Анатолий Соколовский
Комментарии